כיצד לתמחר את הנכס

התשובה לשאלה הזו צריכה לגלם בתוכה את מצב השוק, את החלופות שיש לקונים פוטנציאליים וגם אסטרטגיה של המוכרים.

יש כמה אסטרטגיות תמחור, וכל אחת מהן מתאימה לסיטואציה אחרת.

להלן האסטרטגיות העיקריות:

(1) מחיר ממוצע (2) מעט מעל מחיר השוק (3) מחיר ברף התחתון של החלופות (4) מחיר מתחת למחיר השוק. יש עוד כמה אסטרטגיות, אך אלה החשובות ביותר שכדאי להכיר. הפעם אציג אחת מהן- את אסטרטגיה מספר 3 אסטרטגיית תמחור- מחיר ברף התחתון של החלופות למי מתאימה האסטרטגיה? למי שבשל לעסקה ורוצה למכור מהר במחיר קרוב לממוצע

אז מה צריך לעשות?

(1) לבצע סקר שוק- לבחון מה החלופות שיש לקונים שמחפשים נכס עם מאפיינים כמו שלכם ובאיזה מחיר. (2) לזהות את הנכסים הכי דומים לנכס שלכם. (3) לתמחר את הנכס שלכם ברף התחתון של המחירים מה זה יוצר? אתם הופכים את הנכס שלכם לאטרקטיבי ביותר כך שנוצר לכם יתרון יחסי לעומת כל המתחרים שלכם.

דוגמה:

אתם מוכרים דירת 5 חדרים בגדרה. כדי לנקוט באסטרטגיה הזו אתם צריכים לבחון את כל דירות בעלות 5 חדרים בגדרה ולהבין מה החלופות. לאחר מכן לבחון מה המחירים של דירות 5 חדרים בשכונה שבו ממוקם הנכס ולזהות את הדירות הדומות ביותר מבחינת המאפיינים לנכס שלכם. נניח שטווח המחירים של הדירות הללו עומד על 1,500,000-1,600,000 ש"ח אם תתמחו את הנכס שלכם בטווח התחתון אתם תיצרו לעצמכם את היתרון היחסי שאתם מחפשים. כך ניתן לתמחר את הנכס ב- 1,530,000ש"ח ולהשאיר לעצמם מרווח בטחון לניהול משא ומתן מול הקונים כך שהנכס יימכר מעט נמוך יותר מהמחיר שתמחרתם. למשל, לאחר משא ומתן המחיר הסופי יהיה 1,510,000 ש"ח. עדיין אתם עומדים בטווח הממוצע, מכרתם במחיר הוגן וגרמתם לכך שאנשים יעדיפו את הנכס שלכם לאור האטרקטיביות במחיר.